辛苦开发新客户，却对你不够信任迟迟不下单怎么办？

Claire.1

近期，某床垫品牌开咨询会，客户谈到了一个问题：我们的sales在做产品推介的时候，客户不信任我们：

我们说我们是采用环保材料，客户不相信；
我们拿出来证书，顾客说看不懂，不相信；
我们说是十几年老品牌，客户说都没听过你们，不相信。


销售员开玩笑说，为了让顾客相信，就差下跪发毒誓了。外贸行业的小伙伴也在论坛上发帖吐槽，客户第一次合作不信任自己的公司和产品：


[tr][/tr][tr][/tr][tr][/tr][tr][/tr]那么，客户在第一次合作时，首先要考虑哪些问题呢？
理解问题：你是谁（你是做什么的，能提供什么样的产品/服务/解决方案）
动机问题：客户为什么选你（你有什么独特的优势（比较优势）让顾客选择你）
信任问题：客户为什么愿意相信你说的（你说你牛逼就牛逼吗？）


而这三个问题中，信任问题是一切的基础，如果对方不信任你，怎么会愿意掏钱买单呢？






方法一：提供资质，证书等



将公司的营业执照，所获得的证书或者国际认证，工厂照片等发送给客户，以此取得客户的基本信任。包括列举一些权威或者业内知名认证。比如：


“这本书讲语法讲得特别好，推荐你读。” 怀疑
“这本书是俞敏洪在语法方面推荐的一本书。”  相信


“这种空气净化器很好用，推荐你用。” 怀疑
“这种空气净化器很好用，做PM2.5‘科普’的美国大使馆就是用的这款净化器。” 相信


为什么第一句怀疑，第二句开始相信？


因为客户没有时间去深入研究一个产品、品牌、企业背后的所有信息，所以一条简化决策的捷径出现了：跟随权威。



方法二： 整理海外客户产品的反馈表



这样的反馈表最好储备一些供长期使用，包括各种出口数据，产品参数，材料品质，反馈评论等，让所有潜在客户知道我们的产品在很多国家和地区拥有很好的口碑和销量。



每一个人都知道用数据说明观点，但单纯的拿数据做输出并不能说明什么。

比如说：你告诉一个爱吃爆米花的人，爆米花不健康，他一定不以为然。但如果你列出数据：一小份爆米花中含有37克的饱和脂肪酸，这相当于6个汉堡+1杯可乐。（本数据只为举例）

那么他就会对你所说的“不健康”有很清楚的认识，也相信你所说的是“有据可循”的。



其实，不管什么行业，随便抛出一个数据，对任何人来说都是陌生的。所以，把数据放在对方熟悉的产业或者语境中，让数字符合人性尺度原理，才能让人信服。


方法三： 如果有意愿，可以邀请他们来公司



如果是品质高的客户，可以提供更多的福利，比如可以跟客户说：



“

您只要安排好机票就行，到中国我们会给您安排好吃饭住宿等事宜。

”

这样的也会让客户感觉到你们对他的重视和认真对待。



方法四： 询问客户是否在国内有“熟人”



询问客户在国内是否有相熟的朋友或者已经合作过的货代公司，可以让他们代为参观，了解我们的企业文化等，同样也会承担他们的相关费用。



但要注意的是，这种方式需要确认客户的重要性以及购买的意向。


方法五：查看客户所在国家是否有老客户



如果有大订单老客户，可以让他先去那里检验下产品整体质量（这需要产品本身质量过硬）。但这样做也会有风险，首先不能随便将老客户的资料给别人，其次要确认新客户的背景以及想要合作的意向。



如果在邻近国家有，比如“波兰和德国”，“挪威和丹麦”等，在费用和时间可控情况下，可以建议客户打电话或者亲自去一趟检验一下。


方法六： 采用对双方都很安全的付款方式



如果客户采购量多的话，也可以在定金和折扣上稍微让步，对客户说：


“

我们的产品质量有保障，因为想要有长期合作，所以我们愿意在定金和折扣上给与优惠。

”

信任的建立是个长期过程，每一单都来之不易，与君共勉！