小单品高利润!出海品牌Soufeel靠“平价定制”收割上亿年收!

[复制链接]
作者: Claire.1 | 时间: 2023-1-20 00:51:57 | 跨境头条|
0 794

8015

主题

8015

帖子

2万

积分

博士后

Rank: 11Rank: 11Rank: 11Rank: 11

积分
24045
发表于 2023-1-20 00:51:57| 显示全部楼层 |阅读模式
珠宝,代表着美丽,但也总伴随着昂贵的价格。 而中国作为制造大国,对于海外市场中客单价高的品类,从来不缺少打造“大牌平替”品牌的土壤。 依托国内强大供应链能力、以及欧美消费者对平价珠宝产品的蓝海需求下,2011年,进入欧美市场不到六个月的Soufeel,就已突破了百万美元销售额,并实现了收支平衡。 目前Soufeel的年销售额已稳定在过亿人民币,并由定制化珠宝品牌逐渐向定制化礼品平台转型。 面对海外市场,Soufeel如何抓住优势走出平价珠宝差异化之路? 以「纪念」为标志的品牌定位

2021年全球珠宝市场规模为2490.2亿美元,预计2022到2030年将以8.5%的复合年增长率增长。2018至2019年,中国首饰出口总金额达169.63亿人民币。Plumb Club研究表明,疫情对珠宝销售产生了积极影响,30%的消费者表示他们在疫情期间购买了更多珠宝。 [img=100%,auto]https://bbs.wuxhqi.com/test.php?url=https://img.amz123.com/upload/thread_detail_img/20221222/63a4214127e60.jpg/viewthumb[/img] 显然,珠宝行业出海仍然有着很大的发展空间。Soufeel创始人高伟杰则表示,选择珠宝这一细分品类,除了看中珠宝市场的良好前景外,更因为它的三大优势适合出海企业发展

  • 产品小运费低,仓储方便;
  • 毛利高SKU相对较少;
  • 客户重复购买率高。

在选定赛道之后,Soufeel做的第二步动作就是做好品牌定位。品牌定位是品牌符号构建的一个关键环节,其决定了品牌符号构建的最终结果,即它会在消费者心中形成一种怎样的形象。 对于珠宝品牌来说,品牌定位又显得尤为重要,因为除了贩卖产品本身之外,珠宝品牌还附带着一种伴随产品终身的文化价值。比如在营销方面十分成功的国产钻戒品牌DR,用“一生只爱一次”的slogan,去传达差异化的品牌价值,并借助对应的营销事件进行声量扩张。 而Soufeel在充分观察欧美珠宝市场之后,最终决定将「纪念」定为Soufeel的核心卖点,他们的slogan是:“For Every Memorable Day(为每一个值得纪念的日子)。” 因为在海外消费群体中,人们对分享、重温、纪念的需求更加强烈。比如由联想前高管创立的出海家居品牌Cozyla,仅仅是贩卖电子纪念云相框,就拥有广泛的需求市场。 而Soufeel的品牌定位就是做纪念饰品,凭借其定制的珠宝,人们可以纪念一个特别的日子,比如生日、结婚纪念日、母亲节、第一次约会等等。“Soufeel”的命名也包含着Souvenir(纪念品) + Feeling(情感)的意思。 截至目前,SouFeel官网拥有12种语言,销售遍及100多个国家,海外粉丝超百万;年销售额上亿,SKU却不超过1000个。 SouFeel抓住了消费者对消费者独特情感需求的洞察,这是市场上其他主要涉及爱情、时尚和自我的珠宝品牌所不具备的。SouFeel将回忆与旨在反映过去时代、人物等的产品相结合,让客户通过定制或DIY创造独特的配饰。 私人定制+高品质网站服务

1、极致性价比平替 《李倩说品牌》中曾说过,品牌一般可以分成两种类型:一类是具有真正独创性和极高产品门槛的品牌,以欧美各大奢侈品牌为典型代表。 由于特殊的历史和发展过程,这些品牌具备无可复制的独特性和高溢价,也有着天然的品牌护城河。 [img=100%,381px]https://bbs.wuxhqi.com/test.php?url=https://img.amz123.com/upload/thread_detail_img/20221222/63a42141f13af.jpg/viewthumb[/img] 另一类品牌则是在同样的功能上,做出了极致的性价比。Soufeel在欧美打开市场,除了其差异化的品牌定位之外,还作为轻奢珠宝品牌Pandora的经典“平替”品牌而闻名。 [img=100%,auto]https://bbs.wuxhqi.com/test.php?url=https://img.amz123.com/upload/thread_detail_img/20221222/63a4214251b54.jpg/viewthumb[/img] 本质上,Soufeel是在用极致的性价比,在珠宝领域实现更低的价格、更好的质量、更别出心裁的差异化。
Soufeel的产品定价基本在20-100美元左右,30-40之间的产品占大多数;而模仿Pandora的串珠手链产品差不多是Pandora价格的一半,不仅在材质和外观上基本一致,Soufeel还额外提供定制照片功能。 2、定制化服务独立站 [img=100%,auto]https://bbs.wuxhqi.com/test.php?url=https://img.amz123.com/upload/thread_detail_img/20221222/63a42142c6841.jpg/viewthumb[/img] Soufeel独立站的产品页面不同于其他普通珠宝独立站。除了展示产品,详述卖点之外,最大的特点就在它的定制化功能上,可供DIY的功能有添加私人照片,添加定制文字,还有字体可选。 [img=100%,auto]https://bbs.wuxhqi.com/test.php?url=https://img.amz123.com/upload/thread_detail_img/20221222/63a4214311d0e.jpg/viewthumb[/img] [img=100%,auto]https://bbs.wuxhqi.com/test.php?url=https://img.amz123.com/upload/thread_detail_img/20221222/63a421436fef8.jpg/viewthumb[/img] 临近圣诞,Soufeel官网还推出了圣诞袜和圣诞帽的定制产品。可见Soufeel除了珠宝定制以外,也在不断扩展品牌的产品线,从珠宝定制品牌向礼品定制品牌转型。 在英国2022年最新DTC消费报告中显示,礼品类别以68.5%的高占比,成为疫情之后英国消费者最喜爱购买的类别。Soufeel品牌转型的方向,足见其敏锐的商业触觉。 [img=100%,auto]https://bbs.wuxhqi.com/test.php?url=https://img.amz123.com/upload/thread_detail_img/20221222/63a42143c22d3.jpg/viewthumb[/img] 3、开放评论页面营造口碑 [img=100%,282px]https://bbs.wuxhqi.com/test.php?url=https://img.amz123.com/upload/thread_detail_img/20221222/63a42144b0dff.jpg/viewthumb[/img] Soufeel独立站浏览首页上,多次强调Soufeel积累了10万+的高质量评价,甚至在首页底部开辟了评价专栏,你可以看到来自世界各地的五星评论,并配上各种风格的配图,有产品展示类、分享生活类、风趣乌龙类的,无形中给客户们提供了种草意向,毕竟用户的评价就是最好的口碑。 以产品上的差异化平替为切入点,以服务上定制化为营销核心,着重质量上的用户口碑背书,并通过“定制”“纪念”等关键词带,给消费者的附加值与情感诉求的满足,快速吸引了一众品牌认同感极强、忠诚度极高的Soufeel粉丝,从而刺激更多的客户进行复购,Soufeel的整体复购率超过50%。 针对性+高转化社媒投放

珠宝作为常常贩卖附加价值的品类,品牌营销推广方面是必不可少的。珠宝品牌只有扩大品牌的知名度,多层面、多维度地让更多消费者了解、分享产品,才能最终有力地推动购买。 [img=100%,auto]https://bbs.wuxhqi.com/test.php?url=https://img.amz123.com/upload/thread_detail_img/20221222/63a4214553385.jpg/viewthumb[/img] similarweb数据显示,SouFeel独立站主要由34.37%的直接访问和43.01%的搜索流量,以及19.31%的社交渠道组成。 1、广告投放策略 SouFeel一方面专注于Facebook和Google广告投放。在谷歌广告上,搜索定位的是有购买意愿的客户,而如何定位潜在客户是一个大问题。 SouFeel通过Facebook广告展示品牌,在潜在客户中建立品牌知名度,随后在Instagram和YouTube上建立品牌知名度。通过早期营销和可观的投资回报率建立了模型后,SouFeel一直在增加其广告支出。 [img=100%,auto]https://bbs.wuxhqi.com/test.php?url=https://img.amz123.com/upload/thread_detail_img/20221222/63a421457db29.jpg/viewthumb[/img] 2、社媒针对营销 因其平价化的品牌定位,SouFeel在社媒营销上采用了与时尚快消品牌相同的公关营销方式:利用不同社交媒体平台的影响者支持政策。SouFeel在Facebook上的营销策略以新品推广为主,Instagram则以品牌形象维护为主,培养粉丝忠诚度。 SouFeel的Facebook账号是主要的社交媒体,拥有近300万粉丝(历史数据显示,前账号已被封),而在Instagram上则有59万粉丝 [img=100%,auto]https://bbs.wuxhqi.com/test.php?url=https://img.amz123.com/upload/thread_detail_img/20221222/63a42145d15cf.jpg/viewthumb[/img] 在SouFeel的独立站上,有单独的红人培养计划页面,SouFeel每月不断向Instagram和YouTube上选定的网红博主发送最新产品,并通过开箱/种草内容获得新的粉丝和消费者。
SouFeel在Facebook和Instagram上拥有完善的社交媒体运营系统,以连接和建立与消费者的关系,对于建立品牌知名度具有重要意义。 [img=100%,auto]https://bbs.wuxhqi.com/test.php?url=https://img.amz123.com/upload/thread_detail_img/20221222/63a4214649776.jpg/viewthumb[/img]
BrandArk观品牌



在出海进程中,品牌往往能意识到产品差异化的重要性,但在抓住痛点的过程中,却总会出现认知上的偏差——品牌以为的痛点与客户真实的痛点的区别。 Soufeel创始人高伟杰举例道:“大家都听过一个故事,就是买电钻的故事,但是客户买的不是电钻,他要的是一个洞,所以产品开发也是这样,一定要围绕客户的需求去开发,说白了产品就是客户需求的物化。 因此出海品牌在卖产品、卖概念之前,更要明确客户到底需要什么,只有触达到客户真正的痛点,才能作为输出性品牌融入海外市场,让产品远销全球。
您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

快速回复 返回列表 返回顶部