史上最厉害的“嘴炮”——战国的说客们

Kanna Jeyaseela

说客是凭“嘴巴”吃饭的一种职业。在我国战国时期，曾涌现出一大批以游说为职业的人，即说客。那时候的中国，列国并立，诸雄争霸，及其需要高超的政治技巧，才能让国家在竞争中获得优势，说客因此应运而生。最著名说客的无疑是“连横合纵”的苏秦和张仪等人。
合纵就是从南到北的国家联合起来，共同对付东边的齐国或西边的秦国；连横就是齐国或秦国联合一些弱一点的国家对付其他国家。合纵的目的在于对付连横，连横的目的在于对付合纵。合纵连横的局势本来变化无常，后来随着秦国的不断崛起，合纵成为东方六国的战略选择。其中最著名的纵横家是苏秦张仪及公孙衍。

一部《战国策》，记录了无数说客的故事。
苏秦有个本家弟弟叫做苏代，洛阳人，也是一名牛逼的说客。鹬蚌相争这个成语就是他“发明”的，他用这个成语成功阻止了赵国攻打燕国。
苏代还有一个经典的事例，就是避免韩国欺负有名无权的东周王朝。有一次楚国攻打韩国，相持了五个月没有结果。韩国也在苦苦支撑，后勤出现了困难，怕有闪失，于是对周赧王提出要求，让周王朝提供一些盔甲和军粮。周王也是虎落平阳被犬欺，本来是名义上的中央王朝，但是现在已经弱小到连韩国都可以去欺负。
周赧王束手无策，只好去找苏代想办法，苏代拍着胸脯表示，不但可以不用提供这些东西，反而可以获得韩国的土地。周赧王半信半疑。

苏代到了韩国，对相国说，楚国打韩国打了这么就还没有打赢，说明楚国自己有问题。如果这个时候韩国向周王索取东西，意味着给楚国发出错误信号，即韩国也奄奄一息了。本来楚国想退兵了，现在这么一来，给楚国信心。韩国一听很有道理，于是不再向周王索要东西。
苏代接着说，韩国不但不应向周王要东西，而且应该给周王一座城池，这样等于向天下宣示，周朝和韩国是一边的。当时秦国想争取周王，当它发现周王和韩国关系很好的话，就会断绝和周王的关系，这样周王就完全支持韩国了。韩国的相国连连竖起大拇指。这样苏代不负使命，而且让周王白得了一座城池。
另一个说客陈轸，贡献的成语两个著名的成语——画蛇添足、卞庄刺虎。
有一次，楚国打算攻打齐国。齐国于是派陈轸去游说楚国不要出兵。陈轸找到了楚国的令尹昭阳。令尹是楚国最大的官，一人之下万人之上。陈轸很客气地向昭阳请教一个问题，陈珍说：你们楚国是如何奖励战场上立功的人员呢？昭阳回答说，如果战功显赫，就可以升官，甚至可以升到柱国。陈轸又问，在楚国，有比柱国地位更高的人吗？昭阳回答，除了楚王和我，就是柱国地位最高了。

陈轸于是用“画蛇添足”去说明这次讨伐的不必要性。如果这次攻打齐国，胜利了，您也无法升官了，总不能去当楚王吧。万一如果输了，你还得承担责任，小则丢官，大则丢命。这和画蛇添足有什么区别呢。还不如撤军，这样齐国还欠你一个人情，而你的官位又没有任何风险。昭阳接受了陈轸的意见。
其实，战国时候还有一位说客，常常让人忘记了他是一名说客，他就是《触龙说赵太后》故事里的主角触龙。
话说公元前226年，赵太后刚刚在赵国当政，国王年幼，政局不稳。强大的秦国借这个机会攻打赵国，想趁乱捞点便宜。赵国不是对手，只好向齐国求救。齐国同意出兵，但是要求把赵太后最宠爱的小儿子长安君作为人质。赵太后心疼长安君，断然拒绝了这个要求。很多大臣出面劝说，反而惹恼了赵太后。

正在众大臣一筹莫展之际，左师触龙前来拜见赵太后。赵太后当然直到其来意，但又不能不让他来，于是满脸怒容地坐在那里等触龙前来。
古代大臣拜见国王或太后，必须小跑向前，触龙腿脚不便，只能深一脚浅一脚往前走。触龙说，我很久没有见到太后了，是因为腿脚不便怕失礼。但是又担心太后身体，所以冒昧来见太后。太后回答说，我只能依靠车子行动。触龙又问起太后的胃口，太后说，只能喝点稀粥。触龙介绍自己的经验，说胃口不好的时候，就去散散步，尽量多吃一点。太后感慨自己做不到。
接着触龙又提出让太后为自己15岁的小儿子“开个后门”，让自己的小儿子担任宫中卫士。触龙说自己年纪大了，想早点给儿子找个事情做做。太后答应了，并有感而发地问，男人也这么宠爱自己的小儿子吗？触龙回答，男人比女人更宠爱自己的儿子。太后不禁笑了，说怎么会呢？触龙说，我认为您宠爱女儿燕后生过小儿子长安君。太后更是笑了，你搞错了，我肯定更宠爱长安君啊。
触龙说，父母宠爱子女，必定会为他们长远做打算。您送女儿嫁到燕国当王后的时候，内心祝愿她永远安稳做着王后，子子孙孙做着燕国国王，所以临别的时候，祈祷她不要被赶回赵国，想到再也见不到自己女儿了，不禁在她上车的时候抓住她的脚后跟在哭。难道您不是这么想的吗？赵太后说是的。

触龙接着说，从赵国开国迄今，被赵王封侯的子孙还有后继者吗？赵太后说没有了。
触龙说，为什么没有了呢，是因为赵王的子孙特别不能干吗？当然不是。而是因为这些子孙仅仅是血统因素继承父辈的爵位，享受着荣华富贵，但是对国家却没有寸功，这样以来德不配位，非常危险。所以封侯的子孙没有后继者了。现在太后同样要给长安君最好的土地，最多的金钱，最大的权力。但是不给他立功的机会，一旦太后不在了，长安君无功于国家却享受荣华富贵不是很危险吗?
赵太后一听，马上醒悟了。于是答应让长安君去做人质。秦国直到齐国即将出兵，于是主动退兵了。
上述这些优秀的说客，不仅贡献了一个又一个脍炙人口的故事，同时也给我们后人带来很多智慧。虽然说客具体做法各不相同，但是都有一个共同规律或共同的说服艺术。
第一步，营造融洽的沟通气氛。
要顺利说服对方必定要有好的沟通气氛。因为彼此一开始的立场不尽相同，甚至观点处于“对立”状态，如果不营造好的气氛，很可能对方不愿意接受你的观点，甚至连交流的机会都没有了。
在触龙这个故事中，一开始几乎是“剑拔弩张”。稍微不慎，极可能发生冲突。强行推行自己的观点，不但于事无补，反而自取其辱。触龙在得到见面的许可之后，并没有开门见山说自己的观点，而是从日常生活开始唠嗑。解除了太后的戒备心理，初步营造了一个良好的沟通气氛。营造良好的气氛，主要要以同理心理解对方，铺垫出一个融洽的气氛。

第二步，要掌握对方的关切点，或者是对方的“需求”。
在这个故事中，赵太后最关心的当然是自己最宠爱的小儿子长安君的前途及安危。触龙巧妙地为自己小儿子找工作入手，让太后起了恻隐自信，触景生情。不禁主动提起宠爱自己子女的事情，这样触龙有了说服太后的切入点。
第三步非常巧妙，就是站在对方角度分析利弊。
触龙通过分析太后对待女儿燕后和儿子长安君不同的态度，来证明太后更加宠爱燕后。同时用赵王子孙的例子来证明让儿子为国家立功的重要性。指出不能因为“短视”而误解了宠爱儿子的真谛。在不知不觉中，赵太后接受了触龙的观点。最后使齐国愿意出兵，赵国危机解除。
第四步，要采用高超的语言技巧。
很多说客喜欢用讲故事的方法，暗喻事情的本质，由此为中国文化贡献了很多成语。触龙虽然没有发明成语，但是他不是直截了当强调国家利益而忽视了长安君的利益，即赵太后最关切的地方。触龙把对国家利益的关系，融入对长安君的“前途”当中。最终让赵太后折服。
可惜到了后世，说客虽然仍然时常出现，但是特别知名的似乎不多了，像陆贾、郦生这样屈指可数了。甚至《三国演义》还杜撰了一个曹操的“说客”——蒋干，用来抬高周瑜和孙刘联军，贬低和丑化曹操。说客到了现代，似乎是贬义词了，但是在战国时代，那确实是令人钦佩的职业，毕竟是高智商人群之间的博弈。

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