贴牌走向品牌！OutdoorMaster一年卖出40万滑雪镜

Claire.1

冬奥带火了国内的“冰雪世界”。


数据显示，2022国内参与冰雪运动的人数首次突破3亿，达到了3.46亿，其中，以滑雪为代表的冰雪运动逐渐破圈，并带火了一波滑雪装备购买潮。


但很少人知道，中国的贴牌代工厂支撑了全球超过90%的滑雪装备需求。近年来，这些代工厂们也开始尝试做自主品牌的出海道路。


已有6年出海经验的OutdoorMaster就从滑雪装备中的小类目——滑雪镜做起，不仅打开欧美市场，还获得了年售超50万副的滑雪镜单品线上最高记录。


在成熟的代工供应链下，滑雪品牌如何创造出海优势？


从中国制造到中国创造，国产运动装备的出海品牌化道路该怎么走？


中国制造支撑 海外品牌垄断




Future Market Insights数据显示，2022年至2032年预测期内，全球滑雪装备市场将以3.2%的高复合年增长率继续稳步增长。2022年，该市场的全球收入规模预计为16.5亿美元，到2032年将达到22.6亿美元。


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在数十亿美元的全球滑雪市场上，海外品牌的市场份额可以占到85%，而头部滑雪品牌则全部由海外品牌垄断。但支撑起整个装备市场生产的，却是中国供应链。


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中国滑雪装备委员会发起人周轶说：“全球滑雪装备的品牌繁多、各个品类的情况不一，但从整体来看，全球大部分的滑雪的装备是中国制造，只有少部分在欧洲国家、斯洛文尼亚和美国等地制作。“


品牌方舟了解到，根据滑雪装备委员会统计的数据显示：

• 滑雪服除越南有不到10%的产量外，全球中高端高子压胶防水涂漆面料的户外滑雪服，基本上都产自中国。
  
• 全球雪镜80%以上是在中国生产，滑雪手套也是如此，除中国外，仅在孟加拉、巴基斯坦等地有产线。
  
• 全球滑雪头盔99%以上都是中国生产的，除了意大利有少量的手工制作头盔的奢侈品品牌，基本全球所有知名品牌的头盔产地都在中国。
  
• 滑雪板与滑雪服均排名第二的知名雪具品牌Burton的雪鞋生产工厂设在湖南郴州，部分雪板的工厂则位于厂江苏昆山，连接雪鞋与雪板的固定器工厂设在广东深圳。
  

丰富的滑雪装备代工经验，本该让中国的雪具品牌拥有着绝对的供应链优势，但实际上，国产品牌的出海路程却并不顺利。


顶尖质量+技术创新+抓住细分




1、技术研发核心


2016年，OutdoorMaster开始了国产滑雪镜的出海道路。走访过无数国内代工厂之后，发现与国外大牌最大的差距在于专利技术和设计思路等核心科技，即品牌的”技术壁垒“。


因此，OutdoorMaster一开始就确立了「顶尖质量+技术创新」的产品策略。


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在主打产品滑雪镜上，OutdoorMaster创新性实现了双曲面、三倍超强防雾技术、颜色优化技术、超高清技术。不仅掌握了全球范围内最领先的滑雪镜技术，同时还创新创造了适用于不同阳光强度的光致变色镜片。


第一款滑雪镜OUTDOORMASTER OTG上市之后，靠着拥有领先滑雪镜技术+同类竞品三分之一的价格，仅一年便打败众多国际大牌，成为亚马逊滑雪镜类目上的Best seller。


同时，OutdoorMaster也不忘对于品牌化的运营，提出#DoWhatYouBelieve的品牌精神，意在表示OutdoorMaster以扎实的技术和合理的价格降低了滑雪准入门槛，为所有人创造更加公平的运动环境。


2、女性儿童市场缺口


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长期以来，滑雪装备都以男性用户为主，男性用户占购买用户的50%，剩下的一半则由女性和儿童瓜分。因此专业滑雪市场上经常忽略女性和小孩，他们只能退而求其次地购买并不合适的xs或xxs器具。


2017年，OutdoorMaster推出了专为女性打造的产品OUTDOORMASTER PRO。与男性用户不同，女性在挑选装备时会更加细腻、重视款式、色彩等因素。产品推出第一年后，就有超过20万的女性滑雪者选择了PRO滑雪镜。


同年，OutdoorMaster还推出高质量的儿童滑雪镜，其充满童趣的设计以及技术上的安全性也吸引到了不少儿童家庭用户，足球明星Beckham的女儿也成为了OutdoorMaster的忠实用户。


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3、环保价值理念

因欧美市场对环保概念的推崇，OutdoorMaster也在逐渐强化用材环保的重要性。对于OutdoorMaster来说，环保概念并不是浮于表面的口号。


他们不仅推出了用棉花作为原材料的可降解环保镜片，还有用竹子纤维的可降解环保镜带，替换不可降解材料的PC镜片和涤纶材料镜带等等。


UGC+社区分享模式




1、公域平台UGC模式


在品牌宣传层面上，OutdoorMaster十分注重用户之间的互动和交流。因此，OutdoorMaster用户自主分享的UGC内容，对其品牌传播起到了巨大的口碑效应。


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OutdoorMaster独立站的主要流量来源于Youtube的58.84%，和Reddit的41.16%。Youtube以各种滑雪发烧友的测评笔记为主，包括质量、能见度、视野死角等专业分析。


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而Reddit则是在“滑雪装备”的爱好者小社区进行引流。OutdoorMaster在Reddit上以质量优、性价比高等标签因此广受好评，尤其对于滑雪新手来说，很多用户表示会将OutdoorMaster作为“初次”的选择。


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2、官网搭建私域社群


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在OutdoorMaster独立站上，还设有专门提供滑雪相关建议的「Master club（大师社区）」。里面的发帖用户有世界明星、网红测评大师、也有普通玩家爱好者，人们可以根据评分或留言进行互动，优质分享帖上传之后还会提供一定的收益鼓励用户发帖。


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3、世界级选手背书


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在OutdoorMaster独立站的大使主页上，你可以看到冬奥选手、世界杯冠军Lukas Müllauerr和世界杯选手、法国Big Air冠军Paul Vieuxtemps以及我国运动员张嘉豪等十余位专业滑雪运动员为其代言，他们会分享自己为滑雪热爱与理想、不断突破自我的故事，也会提出OutdoorMaster的穿戴建议，为产品质量进行背书。


BrandArk观品牌




截止目前，OutdoorMaster的滑雪镜在全球售出累计已超过100万副，并且成为了美国滑雪队的官方供应商。随着今年冬奥的爆火，OutdoorMaster也在今年2月宣布开始注重国内市场。


正如，OutdoorMaster品牌主理人张骋翀所说的：“每个品牌都承载着属于他们时代的文化力量，上一辈把Made in China做到全世界，我们这一辈就把中国的品牌做到全球，需要拿出做百年品牌的决心和持久的韧性！”


滑雪装备市场上的出海品牌们，正在逐渐走出大牌代工的阴影，亮出具有各自特有的“中国创造”国际名片。