打造完美的独立站转化漏斗,最后一步才是关键!

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作者: Claire.1 | 时间: 2022-11-25 15:25:18 | 跨境头条|
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发表于 3 天前| 显示全部楼层 |阅读模式
打造完美的独立站转化漏斗
最后一步才是关键!



2022年可以算是“独立站元年”,但也不是说2022年是独立站销量增长最好的时期,而是今年有许多卖家朋友开始“转型”做独立站的元年,这是为什么呢?从2020年的疫情再到上半年的封号潮,不少卖家已经感受到不能单独在一个平台来做生意,这是有一定风险的,所以2022年不少卖家朋友开始布局了独立站的赛道。
(图片来源:similarweb网站——Jackery.com)

今年爆火的储能电源类出海品牌Jackery,独立站的平均月流量已经达到了1.4M,并且在similarweb上统计的全球排名从69,927上升到56,425,这么快的增长速度Jackery仅仅只用了3个月的时间;而ebike赛道的radpowerbikes的平均月流量为1.9M,他们在美国自行车及自行车运动类目排在了全网第三位,并且前两位均为自行车品牌(DTC),所以radpowerbikes算是ebike赛道的NO.1品牌了。
(图片来源:similarweb网站——radpowerbikes.com)



作为刚刚转型的新手卖家、中小卖家
该怎么做才能打造一个完美的转化漏斗呢?
第一层


店铺浏览量


店铺的订单来源于谁?——顾客。我们的店铺有了较高的浏览量才能有订单的生成,那么独立站的浏览量又从哪里来?这里就需要我们在各个渠道去给独立站引流了,一般最快速、最有效、最简单的就是在社交平台(Facebook/Instagram/TikTok等)去给独立站引流,等初步稳定后可以进阶的去加入一些新的营销渠道(Google SEO/联盟平台/DSP平台等),让流量从各个平台、各个渠道精准的流入我们的独立站。
(图片来源:spur-i-t.com)

第二层


产品的浏览、点击


在做广告投放时,我们会发现有个数据统计栏叫“图片点击率”,点击率较高的产品图片一般都会有人在店铺里进行加车、结账和购买,这个数据也代表大多数顾客都是对这款产品是很感兴趣的。我们吸引顾客进独立站店铺后,要继续将他们导流至某个产品去浏览,这个时候产品标题、产品图片、产品价格、产品内页描述等都是至关重要的存在,如果某一部分没有吸引到顾客,那么流量自然会在此处流失掉一些。所以,第二层是需要各位卖家朋友花些精力去深度钻研和优化的。
(图片来源:blogger.com)

第三层


发起结账


顾客选定商品后一般就会进行下一步的购买,主流的独立站建站平台都有两个选项——Add to cart(加入购物车)和Check out(结账),在Add to cart页面卖家需要填写自己的个人信息与做物流的选择,在这里我们需要提醒一下卖家定的物流费用的划分,如果定的物流费用过高,顾客就算是已经填好了个人信息也会因为这个物流费用的问题而流失的。
(图片来源:Shopify Payment页面)

第四层


附加购物、多买多优惠


单靠一个产品的销售,目前的市场行情我们能得到的ROI只能接近:1.8-2.5的区域,那么如何将ROI提高呢?这就是第四层——附加购物所要做的,我们可以加入一些与顾客要购买的产品有相关的或顾客曾经点击浏览过的产品放在结账页面,这样不仅能提高我们整个独立站店铺的平均客单价还能提高我们的广告回报比,用了原本一个产品的广告费获得了2-5个产品的大订单,这何乐而不为呢?所以我们卖家朋友需要将附加购物的产品推送列表选择排列好,把顾客感兴趣的产品曝光出来以增加订单的成交价。
(图片来源:CaseCow.com)

第五层


最重要的——支付环节


第五层虽然是最后一层,但是没有了它,前面的四层做的再好都会“前功尽弃”!
为什么这么说呢?独立站店铺有了转化漏斗就会有转化率,如果没有订单的成交,再多的流量进入、再好的产品优化都是无用的,因为转化率可不能向“0”看齐。我们了解到身边许多卖家朋友把独立站的备战精力主要还是放在选品、定促销方案、引流、营销、物流等方面,但是支付环节——却常常被忽略。
(图片来源:mobilepaymentconference.com)

不知道大家有没有仔细看过店铺的订单页面,是不是有写订单会显示支付失败,而平台只是写了一些简单的说明,但是我们又不知道是什么具体的原因,这就是支付环节出现了问题,很多卖家都没有想到这个方面!有的卖家会抱怨,给自己的独立站每天烧了几百或上千美金的广告费,网站浏览量、加车/结账都不低,但是订单量怎么都上不去,这就有可能是因为顾客的支付体验差而导致的订单流失。还有些新手卖家为了节约独立站运营的成本,就随意选择一家费率低的收单服务商,结果因为支付成功率不稳定导致订单转化率迟迟上不去而苦恼。
(图片来源:fool.com)

随着今年大多数卖家开始做独立站品牌转型,更加考验了卖家的精细化运作需求的升级,而这期间所遇到的痛点远不止前面提到的支付成功率低。比如:一些平台的收单服务结算时间长,保证金周期也长,收款也迟迟不入账,现金流的紧张程度可想而知,这无疑非常影响到小卖家和新成立的公司的资金,导致今年业内就有不少中小卖家因为资金熬不住“遗憾离场”。
除此之外,现在有些卖家在收单、收款上也选择多渠道的布局,这样不仅会导致结算成本上升,还有可能造成资金管理混乱,出现弄巧成拙的场面。“从3月以来,网传中国卖家被PayPal划走的资金恐有10多亿元!”——这个新闻可能很多卖家在今年初都有看到过,至今都对之前PayPal的大规模封号心有余悸。“资金安全”是非常重要的前提,为了分散风险,卖家们也在极力寻找更合规稳定的第三方收单渠道。接下来,我就以Zaful使用的支付合作伙伴Airwallex空中云汇来做个简单讲解。网络稳定性、信用卡覆盖率等因素都会对文章上部所提到的支付成功率有影响,建议卖家选择自己独立站店铺建站平台的官方合作服务商。
(图片来源:airwallex.com官网截图)
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